Ön nem kíváncsi arra, mit csinálnak az eladói, amikor
nem látja őket? Tény. Az eladók többet adnak el, ha
magukon érzik a főnök tekintetét.

 

Szeretnék Önnel megismertetni egy módszert, aminek segítségével elérheti, hogy az eladók úgy érezzék, a főnök mindig figyeli őket. Az oldalamon található egyéb eszközökhöz hasonlóan ennek a módszernek is alacsonyak a költségei és feltétlen megtérülnek.

Most felsorolok három állítást:

  1. csökkenő a forgalom
  2. nő a vevőpanaszok száma
  3. növekvő a leltárhiány

Ha ezek közül bármelyik igaz valamelyik eladási helyére, akkor ne halogasson, olvasson tovább most, mert amíg nem cselekszik, addig folyamatosan pénzt veszít!

Ha Ön csak egy üzletben végzi a tevékenységét és rendszeresen ott tartózkodik, akkor Önnek nincs szüksége erre az eszközre, de azt gondolom, ha ideje engedi érdemes mégis továbbolvasnia, mert szerintem Önnek is tartogatok hasznos információkat, amik akár most, akár később még hasznot hozhatnak Önnek.

Ha most nincs ideje tovább olvasni, kérem iratkozzon fel hírlevelemre! Hogy ne maradjon le a hasznos információkról, amit el fogok küldeni Önnek.

 

Biztos benne, hogy az eladói mindig olyan intenzitással
dolgoznak, mint amikor Ön az üzletben van?

 

Az eladók hatékonyság növelésének három alappillére az oktatás, a motiváció és az ellenőrzés. Az első kettőről már sokat írtam A bolti eladók eladástechnika oktatása, azonnal megtérülő befektetés című részben. Most a harmadik alappillért az ellenőrzést részletezném. Végezhetünk mennyiségi és minőségi ellenőrzéseket. A mennyiségi ellenőrzés kézenfekvő, azokat a mutatókat, amikre az eladóknak jelentős hatása van, folyamatosan vizsgáljuk.

Hogy mik ezek?

1. A forgalom

A forgalom nagyságát természetesen az eladók is jelentősen befolyásolhatják, de erre nagyon sok más tényező is hatással van. Például: szezon, holtszezon, hétköznap, hétvége, napszak, időjárás stb. Ezért ez nem mutatja meg az eladók teljesítményét. Viszont ez az adat az elszámolás miatt minden boltban rendelkezésre áll.

2. Bejövők és vásárlók aránya

Ez az adat megmutatja, hogy az eladók mennyire aktívan veszik fel a kapcsolatot a bejövőkkel, és mennyire képesek a nézelődőket vásárlásra bírni. Ez igen jól kifejezi az eladók teljesítményét. A hátránya, hogy ugyan léteznek eszközök, amik képesek a bejövőket megszámolni, de pontatlanok.

3. Egy vásárlóra eső költés.

Ez mindenütt mérhető. A napi forgalmat kell elosztani a kiadott blokkok számával.

4. Egy vásárló által megvett termékek darabszáma.

Ha a pénztárrendszerünk képes a napi forgalom lekérésére. Akkor ezzel sincs probléma, lényegében ugyanazt mutatja, mint az előző mutató. Különösen alkalmas arra, hogy a pénztárosunkat motiváljuk arra, hogy valami kis értékű dolgot adjon még el a vevőnek a kasszánál.

Ezeket a mutatószámokat mindig egy korábbi időszakhoz, vagy egy másik üzletünkhöz viszonyítjuk és az eladókat arra motiváljuk, hogy a már A bolti eladók eladástechnika oktatása, azonnal megtérülő befektetés című részben megismert vásárlás ösztönző és eladás technikai eszközök használatával egyre jobb értékeket érjenek el.

Egy ideális világban a felsorolt mutatószámokat az eladóinkra külön-külön is mérni tudnánk, akkor az eladók teljesítménye objektíven egymással is összehasonlítható lenne, és az eladók anyagi ösztönzése sem jelentene problémát. Az igazán szerencsés, aki egy ilyen rendszert tud működtetni. Többnyire csak egyszemélyes boltok esetén lehetséges.

Az eladók minőségi ellenőrzésének módja, hogy megfigyeljük őket munka közben. Vizsgáljuk azokat a cselekedeteiket, amik közelebb viszik a vevőt a kasszához, illetve azokat a tevékenységeket is megfigyeljük, amik a vevőket inkább a kijárat felé terelik. Ez a tevékenység attól nehéz, hogy az eladók másképpen viselkednek, ha tudják, hogy éppen figyelik őket.

 

A próbavásárlás jelenti a megoldást

 

Ha úgy vizsgáljuk eladóink tevékenységét, hogy közben azt hiszi, hogy egy vevővel van dolga, akkor pontosan azt fogjuk tapasztalni, amit bármelyik utcáról bejövő vevő tapasztal.

Hogyan is néz ki egy ilyen próbavásárlás?

Egy előre elkészített forgatókönyv szerint a próbavásárló végigmegy a vásárlás teljes folyamatán, miközben figyel minden fontos körülményre.

A próbavásárlások eredményéről a boltok személyzetét tájékoztatni kell, és az olyan súlyos hibáknak, amik a vevő elvesztését eredményezhetik legyen következménye. Egy egyszeri próbavásárlás alkalmas arra, hogy a hibákat felfedje. Rendszeres próbavásárlással viszont elérheti, hogy az eladói a munkaidejük nagy részét aktív eladással töltsék. Ez két oldalról is hasznot hoz Önnek egyrészt nem fog munkabért fizetni azért, hogy az eladók az állványokon támaszkodjanak, vagy egymással beszélgessenek, de ami ennél is fontosabb, a bejövők/vásárlók aránya és az egy vevő általi költés is nőni fog, ami logikusan a forgalom emelkedését is magával fogja hozni. Saját tapasztalataim alapján egy megfelelően képzett, motivált és ellenőrzött eladó csapat a forgalom 30%-os növelésére képes.

Most tegye meg, hogy kiszámolja mennyi pénzt jelent Önnek havonta, ha 30%-kal nő a forgalma!

Persze önmagában egy próbavásárlás megrendelésével még nem fogja elérni ezt az eredményt, de ha a feltárt hibákat kijavítja, az eladókat megfelelően oktatja, motiválja, és az ellenőrzést rendszeresen megismétli, akkor akár egy hónap alatt képes lesz elérni ezt az eredményt.

Ha Ön csak egy üzletben végzi a tevékenységét, és rendszeresen ott tartózkodik, és szemmel tartja a személyzetet, akkor nincs szüksége próbavásárlóra, de ha ezt nem tudja megtenni, akkor mindenképpen érdemes elgondolkodnia azon, hogy legalább egyszer megrendeli ezt a szolgáltatást, hogy megtudja, mit csinálnak az alkalmazottai, amikor nincsen jelen.

Ha ezek közül bármelyiket tapasztalja

  1. csökkenő a forgalom
  2. nő a vevőpanaszok száma
  3. növekvő a leltárhiány

Akkor nincs min gondolkodnia, Önnek égető szüksége van erre a szolgáltatásra, mert eladói, ahelyett, hogy beletennék, pénzt vesznek ki a zsebéből!

… és még egy ötlet

Próbavásárlást nem csak a saját üzleteiben végezhet, hanem a konkurenciánál is, hogy megtudja mi az ő erőssége és gyengesége.

 

Ne becsülje le a próbavásárlás jelentőségét! Üzletnév nélkül és
nagyon röviden mondok néhány példát kisebb nagyobb dolgokra,
amikre próbavásárlás során derült fény

 

 

  1. A pénztáros azt mondta elfogyott a törzsvásárlói kártya, csak azért, hogy ne kelljen dolgoznia a kiállításával.
  2. Az eladó csak az üzletvezető segítségével találta meg az akkor éppen hirdetett terméket.
  3. Az eladó nem figyelmeztetett, hogy a ceruzaelem nem tartozék és meg se próbált elemet is eladni.
  4. A pénztáros a blokkot nem tette a szatyorba.
  5. Az eladó a reggelijét majszolta az eladótérben.
  6. Zárás előtt fél órával nekiláttak a felmosásnak. Zárás előtt öt perccel, már gyakorlatilag kidobták a próbavásárlót az üzletből.

Ha az ilyen dolgokat nem vesszük észre, akkor nem lesz következményük. Egy idő után elfogadott magatartássá válnak és már fel sem fog tűnni. Viszont abban biztos lehet, hogy a vevők ezt látják és negatív véleményük lesz rólunk, amit úgy fognak kimutatni, hogy a konkurenciánkhoz fogják vinni a pénzüket.

Nehéz ezt lefordítani forintokra, de az biztos, hogy:

 

Ha csak egy vevőt sikerül megtartani, a próbavásárlás
által felfedett hiba kijavításával, már akkor is megtérül az
erre fordított összeg.

 

 

Számoljunk együtt: Egy átlagos kiskereskedelmi üzletben egy átlagos vásárló 5000Ft-ot költ. Ha ezt a vásárlását havonta egyszer megismétli az évi 60.000Ft forgalmat jelent önnek. Ha valami miatt ezt a vevőt elveszíti az évi 60.000Ft forgalomkiesés, és még további kárt is okozhat azzal, hogy a rossz tapasztalatait másoknak is elmeséli.

A tapasztalatom az, hogy tipikus ismétlődő eladótéri hibák miatt az üzletek vevők tömegeit veszítik el.

Az én számaim helyébe tegye nyugodtan a saját cégére jellemző adatokat és akkor kiszámolhatja mennyi kárt okoz Önnek egy vevő elvesztése. Ennek tükrében döntse el, hogy az általam kínált próbavásárlás drága szolgáltatás, vagy éppen ellenkezőleg.

Az árak:

A próbavásárlás forgatókönyvének kidolgozása, a próbavásárlás eredményének feldolgozása, az üzlet(ek), eladók értékelése nettó 29.000Ft

A próbavásárlás díja alkalmanként és üzletenként nettó 9.000Ft
(Természetesen a próbavásárlás során megvásárolt termékeket visszaszolgáltatom, és a vételárat visszakérem.)

Amennyiben a vizsgált üzlet nem Budapesten található, akkor még az itt részletezett utazási költséggel kell számolnia.

Ha úgy érzi ez az összeg nem sok azért, hogy a vevők szemével lássa tevékenységét, akkor kattintson!

A próbavásárlás felfedi azokat a hibákat, amit Ön vagy az alkalmazottai, nem vesznek észre mert már megszokták, illetve azokat az alkalmazottakat érintő hiányosságokat, amit Ön soha nem lát, mert csak a távollétében követik el őket. Ön nem látja, de a vevői napról napra szembesülnek vele. Ha tesz azért, hogy többet ne forduljanak elő a próbavásárlás során feltárt hibák, akkor ezek az információk pénz fognak hozni Önnek azáltal, hogy vevői elégedettek lesznek, ezáltal hűségesek maradnak, többet vásárolnak, és másoknak is ajánlani fogják az Ön üzletét.

Most azt javaslom, lássunk hozzá! Ha még nem tette töltse ki a próbavásárlás megrendelőt!

Próbavásárlás Megrendelő

Cégnév:
Név: *
E-mail: *
Telefonszám: *
Weboldal:
Üzletek száma:
* required Submit   Cancel